Arabische Gepflogenheiten
Wer in der Golfregion geschäftlich Fuß fassen möchte, muss langfristig planen. Unternehmen, die nicht Bereitschaft zeigen, viel Zeit, Geduld und persönliches Engagement zu investieren, sollten die Region meiden. Präsenz vor Ort ist das A und O. Mehrere persönliche Treffen und ein kurzer Gruß zu verschiedenen Anlässen sind unerlässlich. Für den, der auf diese Weise eine feste Beziehung erzielt hat, eröffnen sich Chancen für dauerhaft gute Verkaufsaussichten.
- Wer die Region bereist, sollte elementare Kenntnisse über den Islam erwerben. Die traditionell arabisch-islamische Lebensweise hat ein sehr großes Gewicht.
- Der Besucher muss sich konservativ westlich kleiden. Der Mann einen vollständigen Anzug mit Krawatte, die Frau dezente Kostüme (Rocklänge über das Knie) oder Hosenanzüge. An der Kleidung erkannt man in den arabischen Ländern den Wohlstand und den Bildungsstand. Qualitativ hochwertige und gut sitzende Kleidung ist empfehlenswert.
- Von westlichen Gästen wird erwartet, dass diese die traditionelle und sehr privat betonte Lebensweise respektieren. Das heißt, familiäre Belange gehen oftmals vor geschäftliche Angelegenheiten. Als Geschäftspartner sollte man diese Denkweise akzeptieren und sich den Familien gegenüber entsprechend verhalten.
- Während des Fastenmonats ändern sich die Arbeitszeiten und viele geschäftliche Aktivitäten ruhen komplett. Eine Geschäftsreise ist nicht empfehlenswert.
- Freundschaft und Vertrauen sind wichtig für einen guten Geschäftsverlauf. Das schnelle Geld ist hier nicht zu holen. Die Beziehung muss mit viel Geduld und etwas Einfühlungsvermögen aufgebaut werden. Eine gut geplante Geschäftsreise ist Voraussetzung.
- Die erste Begegnung mit dem arabischen Geschäftspartner findet meist am Messestand oder im Hotel statt. Die linke Hand gilt im islamischen Raum als unrein, das sollten vor allem Linkshänder beachten. Man sollte nicht mit der linken Hand grüßen, etwas überreichen oder Dinge annehmen.
- Araber und Ausländer begrüßen sich mit einem sanften Händedruck und einer formellen Anrede. Es ist empfehlenswert vorab eine arabische Begrüßungsfloskel und die Frage nach dem Befinden zu lernen. Frauen werden in einigen arabischen Ländern mit Zurückhaltung begrüßt. Wird nichts anderes signalisiert, reicht ein kurzes Kopfnicken.
- Hat der arabische Geschäftspartner einen Titel (Prof., Dr. usw.), so ist dieser bei der Anrede zu nennen. Handelt es sich um das Mitglied einer Herrscherfamilie, ist die Anrede „Your Highness“.
- Ausländische Frauen müssen warten, bis ihnen der arabische Mann die Hand zur Begrüßung reicht. In vielen Fällen wird er dies nicht tun. Dies sollte man allerdings nicht als Abwertung sehen, es ist eher ein Zeichen der Ehrerbietung.
- Bei Gesprächen wird eine zurückhaltende Körpersprache empfohlen. Einige Gesten gelten als unhöflich und beleidigend. Ein konkretes „Nein“ sollte man stets vermeiden.
- Visitenkarten in englischer Sprache sollten in großer Menge mitgenommen und großzügig verteilt werden.
- Die Sensibilität für Zeit und Pünktlichkeit ist in der arabischen Welt nicht besonders ausgeprägt. Es kommt vor, dass Verabredungen ohne vorherige Absage nicht eingehalten werden. Das hat aber keine Auswirkungen auf das bevorstehende Geschäft.
- Langfristige Terminplanungen sind in der Golfregion unüblich. Geschäftsabschlüsse werden oft spontan festgelegt. Firmen mit einer Repräsentanz vor Ort, haben dann den Vorteil.
- Der arabische Geschäftspartner feilscht (auch mit emotionalen Ausbrüchen) und verhandelt gern. Sein Ziel ist es, qualitativ hochwertige Ware zu absolut niedrigen Preisen zu erlangen. Den Arabern ist aber bekannt, dass diese Vorgehensweise nicht immer zum Erfolg führt. Der falsche Weg ist es jedoch, den Preis im Vorfeld sehr hoch anzusetzen.
